四大因素決定集成商規(guī)模小
系統(tǒng)集成項(xiàng)目是非標(biāo)準(zhǔn)化的，每個(gè)項(xiàng)目都不一樣，不能 100%復(fù)制，所以比較難上規(guī)模。能上規(guī)模的一般都是可以復(fù)制的，比如研發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，定型之后就很少改了，每個(gè)型號(hào)產(chǎn)品都一樣，通過(guò)生產(chǎn)和銷售就能大量復(fù)制上規(guī)模。而且由于需要墊資，集成商通常要考慮同時(shí)實(shí)施項(xiàng)目的數(shù)量及規(guī)模。
由于機(jī)器人是二次產(chǎn)品，需要熟悉下游行業(yè)的工藝，要完成重新編程、布放等工作。國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商，如果聚焦于某個(gè)領(lǐng)域，通常可以獲得較高行業(yè)壁壘，生存沒(méi)問(wèn)題，但是同樣由于行業(yè)壁壘，很難實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)拓展業(yè)務(wù)，通過(guò)并購(gòu)也行不通，因此規(guī)模做大很難。機(jī)器人系統(tǒng)集成商本來(lái)就該是小的，起碼現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)集成商規(guī)模都不大。一般 1 個(gè)億，5 個(gè)億和10 個(gè)億是門檻。1 個(gè)億以下的企業(yè)占大部分，能做到 5 個(gè)億的就是行業(yè)的佼佼者，10 個(gè)億以上的全國(guó)范圍屈指可數(shù)。
（1 ） 系統(tǒng)集成商是以人為核心的訂單型企業(yè)
圖表94. 系統(tǒng)集成商是以人為核心的訂單型企業(yè)
系統(tǒng)集成商的核心競(jìng)爭(zhēng)力是人才，其中，最為核心的是銷售人員、項(xiàng)目工程師和現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試人員，銷售人員負(fù)責(zé)拿訂單，項(xiàng)目工程師根據(jù)訂單要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，安裝調(diào)試人員到客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安裝調(diào)試，并最終交付客戶使用。幾乎每個(gè)項(xiàng)目都是非標(biāo)的，不能簡(jiǎn)單復(fù)制上量。
系統(tǒng)集成商實(shí)際是輕資產(chǎn)的訂單型工程服務(wù)商，核心資產(chǎn)是銷售人員、項(xiàng)目工程師和安裝調(diào)試人員，因此，系統(tǒng)集成商很難通過(guò)并購(gòu)的方式擴(kuò)張規(guī)模。
( 2 ） 系統(tǒng)集成商需要墊資
系統(tǒng)集成的付款通常采用“3331”的方式，即圖紙通過(guò)審核后拿到 30%，發(fā)貨后拿到 30%，安裝調(diào)試完畢拿到 30%，最后剩 10%的質(zhì)保金。按照這樣一個(gè)付款流程，系統(tǒng)集成商通常需要墊資。
一般來(lái)講集成商資金壓力不會(huì)太大，但是如果幾個(gè)項(xiàng)目同時(shí)進(jìn)行，或者說(shuō)單個(gè)項(xiàng)目金額太大，就會(huì)存在資金壓力，畢竟集成商很多業(yè)務(wù)也是外包，需要付給供應(yīng)商貨款，有的外購(gòu)件是要求貨到付款。
